Александр Дорошенко прошёл путь от студенческих вечеринок в Караганде до платёжной инфраструктуры, которой пользуются десятки тысяч клиентов. История о том, как из случайных идей вырастает работающий финтех, и о самых дорогих уроках, которые дал ему бизнес.
Мой первый предпринимательский опыт закончился тем, что я попал на деньги и пошёл работать.
Я был на втором-третьем курсе, когда взял квартиру на перепродажу. Мне казалось, что я всё рассчитал, но это был 2008 год, грянул кризис, рынок поехал вниз, и сделка обернулась убытком. Чтобы закрыть эту дыру, мне пришлось параллельно с учёбой идти работать. Урок я получил рано и по-настоящему: рынок не интересуется тем, насколько ты в себе уверен.
Это, пожалуй, и задало тон всему дальнейшему. Я рано понял, что предпринимательство не только про идеи и возможности. В первую очередь это готовность отвечать за последствия, когда рынок идёт не по твоему плану.
Караганда, спорт и вечеринки
Мне сейчас 38, и почти до 27 я жил в Караганде. Школу закончил с золотой медалью, политех с красным дипломом, по специальности «предпринимательство и управление». Но по-настоящему меня сформировал не диплом, а две вещи: спорт и организаторство.
Спорт был всегда: футбол, бег, скалолазание, разряды, постоянные соревнования. А рядом со спортом всегда было это желание что-нибудь организовать, собрать вокруг себя людей, сделать так, чтобы было интересно. В Караганде тогда это совсем не выглядело как периферия. Это был один из крупнейших промышленных центров Казахстана, большая агломерация с серьёзной экономикой и активной городской жизнью. Разрыв с Алматы стал заметно увеличиваться уже позже, а в моём детстве он ощущался совсем иначе.
Со второго курса я начал делать клубные вечеринки. У меня был товарищ из Петербурга, который сказал: этим стоит заняться, концепция за тобой, а отец подставит плечо по деньгам. По сути мы занимались промоушеном: ты придумываешь всю концепцию вечеринки, а потом зарабатываешь либо с заведения, либо со входа. Для студента это были хорошие деньги, несколько стипендий за вечер. Для студента это была одна из немногих возможностей запустить настоящий проект почти без стартового капитала: придумать продукт, собрать команду, привлечь аудиторию, посчитать экономику и сразу увидеть результат. Позже я заметил, что похожий опыт был у многих предпринимателей моего поколения.
Одну вечеринку я помню до сих пор. Я к тому моменту уже понимал, что хочу заканчивать с этим, потому что образ жизни был нездоровый: не спишь ночами, пьёшь, постоянно на адреналине. Но напоследок мы сделали прощальную вечеринку для ребят, которые уезжали по рабочим визам. Маленький клуб, плюс четыреста человек, танцевать негде физически. Я поднимаюсь на второй этаж, смотрю вниз и вижу, что люди уже не танцуют, а просто прыгают и поднимают друг друга на руки, потому что по-другому в этой толкучке невозможно. Это был топ. После пары новогодних вечеринок я закрыл эту главу и пошёл в более серьёзные проекты.
От городского портала к IT-бизнесу
Однажды за барной стойкой диджей, который оказался ещё и программистом, сказал мне: давай сделаем городской портал. Я любил спорт и сидел в основном на спортивных порталах, в ВКонтакте и Фейсбуке, и мне идея показалась прикольной. Мы про неё забыли на несколько месяцев, потом вспомнили, поехали к нему, и он рассказал всё, что задумал. Так начался мой путь в IT. Сама возможность появилась случайно, но дальше я уже осознанно стал разбираться в продуктах, разработке и интернет-бизнесе.
Городские порталы и паблики в соцсетях оказались хорошей, устойчивой историей, но мы были чуть впереди времени, и заработать на рекламе было тяжело. Зато из-за этого ко мне начали обращаться знакомые: ты что-то делаешь с интернетом, сделай нам сайт. Мы стали делать сайты. Часть заказов была понятной, корпоративные сайты заводов и ресторанов, но приходило и много идейных людей, которые хотели «такое же, как вот это» или что-то своё. Только спустя годы, уже поработав в акселераторах, я понял, что мы фактически собрали раннюю версию стартап-студии. Мы не просто делали сайты на заказ, а вместе с клиентами разбирали идеи, собирали первые продукты и проверяли, может ли из этого получиться бизнес.
Оплата балансом телефона
Офис у меня всегда был тусовочный. Диван, интернет, и всем знакомым я говорил: приходите, сидите, пейте чай, welcome. Однажды один такой товарищ зашёл и сказал, что его отец работает в аграрной компании, владелец которой хочет сделать какой-то мегапортал. Сама концепция нам не понравилась, но мы сели обсуждать, и в процессе докрутили всё до финтеха. Я просто вертел телефон на столе и сказал: а давайте оплачивать услуги балансом телефона. Это вообще пришло не из той задачи. Спустя несколько лет стало понятно, что мы одними из первых в Казахстане начали системно развивать модель мобильной коммерции, оплату услуг и товаров с использованием мобильного баланса.
С тем человеком мы в итоге разошлись, потому что денег у него было немного, и он перешёл в инвесторы. Я благодарен ему за то, что мы вместе структурировали всю эту историю, а его долю позже выкупил следующий инвестор, и мы даже сделали ему двукратный возврат. А я тем временем всё глубже уходил в тему электронных денег.
Когда меня спрашивают, как я нашёл первые инвестиции, я честно отвечаю: в тот момент мне повезло. Проект уже стал заметен, и несколько бизнес-ангелов сами предложили вложиться. Я выбирал не только деньги, но и человека, который сможет помочь нам сделать следующий шаг. В итоге мы привлекли пять миллионов долларов, из которых использовали около трёх, и за несколько лет вывели компанию на самоокупаемость.
Многие поворотные идеи в моей жизни действительно начинались со случайных разговоров и встреч. Но дальше случайность заканчивалась. Начинались годы работы с технологиями, регулированием, банками, мобильными операторами и сложными партнёрскими моделями. Наверное, одна из моих сильных сторон в том, чтобы заметить возможность и затем превратить её в работающую систему.
Суперапп, который опередил время
Сейчас я вспоминаю, как мы больше года работали с девяти утра до двенадцати ночи, включая субботы.
В 2012 году мы начали строить то, что сегодня назвали бы супераппом. Тогда эта модель ещё не стала массовым трендом, особенно на нашем рынке. Идея оказалась слишком большой для нашей команды и ресурсов: мы пытались одновременно развивать слишком много направлений и не смогли удержать необходимый фокус. А в 2013 году мы как стартап выиграли поездку в Кремниевую долину по госпрограмме. И вот там, на встречах с бизнес-ангелами и инвесторами, нам раз за разом говорили одно и то же слово: фокус, фокус, пожалуйста, фокус. Вы распыляетесь.
После возвращения мы закрыли большую часть направлений и оставили два продукта: B2B-платёжный шлюз и электронный кошелёк. Через несколько месяцев компания вышла в операционный плюс. Это был один из самых наглядных уроков фокуса в моей жизни. Переломным стал и момент, когда мы подключили крупного букмекера. Но важен был не сам сегмент, а то, что это оказался высокотранзакционный бизнес. За несколько недель проект окупил интеграцию и показал нам настоящую ценность продукта: способность надёжно обрабатывать большой поток платежей.
Чем я занимаюсь
Если объяснять наш финтех простыми словами, мы создаём платёжную инфраструктуру для компаний, которым нужно собирать деньги, отправлять их клиентам или запускать собственные финансовые продукты. Внутри этой модели у нас есть три основных направления.
Первое направление это платёжная инфраструктура для крупного бизнеса. Мы помогаем компаниям принимать и отправлять платежи через разные каналы, обеспечивая устойчивость системы и максимальную конверсию операций. Второе направление это финансовые сервисы внутри продуктов наших партнёров. Например, мобильный оператор может дать клиенту возможность пользоваться балансом для оплат, переводов и вывода средств, а мы обеспечиваем необходимую платёжную и операционную инфраструктуру. И третье направление это наш собственный электронный кошелёк, сфокусированный на переводах и платежах в сфере онлайн-игр. Сегодня им пользуются более сорока тысяч платящих клиентов.
Важная особенность нашей модели в том, что мы зарабатываем не столько на запуске проекта, сколько на его результате. Значительная часть дохода формируется через revenue sharing: растёт оборот партнёра, растёт и наш доход. Такая модель хорошо выравнивает интересы, но делает нас зависимыми от качества всей цепочки, а не только нашей технологии. Например, в одном из проектов технологическая часть работала хорошо, но выбранные позиционирование и маркетинговая механика не дали нужного результата. Мы потеряли вложенные ресурсы и поняли, что в партнёрской модели нужно оценивать не только свою часть продукта, но и способность всей системы довести его до клиента.
Чему меня научила Долина и сотни чужих проектов
В 2015 году, в 27 лет, я уехал в Москву и несколько лет работал во ФРИИ, одном из крупнейших технологических акселераторов Восточной Европы того периода. Через меня прошли сотни проектов, с которыми я работал вплотную, и это невероятно прокачало моё понимание стартапов, экосистем и бизнес-моделей.
Один из главных выводов, который я оттуда вынес: нужно быть открытым, простым и не пытаться казаться больше, чем ты есть. Самая большая проблема у людей в том, что они пытаются казаться круче и больше, чем есть на самом деле. А когда за спиной по факту ничего нет, это считывается мгновенно. Сильные люди быстро видят несоответствие между образом и реальностью, а именно с такими людьми и хочется строить долгосрочные отношения. Поэтому единственная рабочая стратегия это показывать себя как есть.
Из этого вырос мой главный принцип в нетворкинге: всегда должен быть понятный win-win. Фотографией с известным человеком сейчас никого не удивишь. Прежде чем обращаться к человеку, полезно ответить себе на два вопроса: зачем тебе этот контакт и какую ценность ты можешь предложить в ответ. Даже если твой ресурс пока небольшой, важно, чтобы логика win-win была понятна. Не надо приходить и говорить, что у тебя потенциально миллионы и ты всем нужен. Скажи как есть: я копаю вот сюда, я сейчас в таком-то статусе, мне нужно вот это. Люди это ценят. Так можно и работу найти, и залететь к сильному человеку хоть персональным ассистентом, если честно показать свои лучшие качества.
И ещё одно правило, которое я вывел для себя: стараться не быть самым сильным человеком в комнате. Если я понимаю, что мне не у кого учиться даже в непрофильном для меня вопросе, значит, мне стоит искать более сильную среду. Быстрее всего я рос именно рядом с людьми, которые превосходили меня опытом или глубиной экспертизы.
Самый дорогой урок про партнёров
Команду ты всегда начинаешь собирать среди единомышленников, среди тех, кто готов за тобой идти. А потом, если делаешь всё правильно, постепенно обрастаешь действительно сильными людьми.
Но один из самых болезненных уроков был связан с партнёрством с близким человеком. В какой-то момент нам пришлось разойтись по бизнесу, и сохранить прежние отношения не получилось. Я понял, что дружба, профессиональная компетентность и совместимость в бизнесе это три разные вещи, и наличие одной из них не гарантирует двух остальных.
Поэтому я всем теперь повторяю одно. До начала совместной работы важно обсудить не только роли, деньги и ожидания, но и сценарий возможного расставания: как оценивается доля, кто и на каких условиях может выйти, что происходит с интеллектуальной собственностью и обязательствами. Звучит странно, почти как брачный договор, но это совсем другая история, и обсудить это заранее нормально. Если этот вопрос у вас никогда не встанет, прекрасно. А если встанет, заранее проговорённый сценарий спасёт и отношения, и деньги. Я этого в своё время не сделал.
Следующий прыжок
Со временем мне стало интересно строить не только отдельные компании, но и среду, в которой появляются другие предприниматели. Так в Караганде возникла Терриконовая долина, а рядом с ней проекты в урбанистике и работа с университетом. Для меня это продолжение той же логики: создавать инфраструктуру и системы, которые помогают людям запускать и масштабировать собственные проекты.
Сейчас мы проходим этап стратегической перестройки. Наша задача отделить устойчивый локальный бизнес от новой международной платформы и под её задачи пересобрать продукт, команду и структуру управления. Я сознательно вышел из ежедневной операционной работы, чтобы сосредоточиться на следующем этапе развития.
Казахстан остаётся нашим домашним рынком, а значительная часть бизнеса и команды связана с Карагандой. Но следующий масштаб возможен только через международное развитие. Мы изучаем рынки Ближнего Востока и других регионов, продолжая работать с онлайн-играми, платёжной инфраструктурой и платформенными финансовыми решениями.
За эти годы менялась не только компания, но и моя жизнь: я женился, у нас родились две дочери, я много путешествовал и вместе с бизнесом прошёл через несколько крупных кризисов, включая пандемию. Рабочих стрессов было очень много, и чем крупнее бизнес, тем их больше: каждые три месяца обязательно что-нибудь происходит. В какой-то момент понимаешь, что единственное, чем ты реально управляешь, это твоё отношение к этим событиям.
Если вам 20
Главное это учиться слышать себя, но не путать внутреннюю уверенность с правотой. Рынок и люди постоянно дают обратную связь, и важно уметь слушать её внимательнее, чем собственный голос.
Не бойся обращаться к людям, которые сильнее и опытнее тебя, но приходи к ним не только с просьбой, а с ясным пониманием, чем ты можешь быть полезен. Многие мои самые большие прорывы начинались именно с такого выхода за пределы привычного круга. И ищи рядом сильных людей. В любом городе есть топовые разработчики, есть люди, фанатично преданные своему делу, и тебе нужно, чтобы они были вокруг. Всегда старайся быть не самым умным в комнате. Если ты самый умный, значит, ты не в той комнате.
Александр Дорошенко — предприниматель из Караганды, основатель Wooppay и Терриконовой долины. Более пятнадцати лет работает в сфере платёжной инфраструктуры, электронных денег и платформенных финансовых сервисов. Прошёл путь от студенческих проектов и веб-студии до создания финтех-компании и работы с сотнями технологических проектов в одном из крупнейших акселераторов Восточной Европы. Сегодня развивает международные финтех-направления и проекты, связанные с предпринимательской экосистемой Караганды. Текст записан и адаптирован от первого лица редакцией Kapitalist.