Аркадий Телегин, сооснователь и CTO Leaping AI (YC W25). Вырос в Алматы, учился информатике в Техническом университете Мюнхена, работал в Microsoft. Сейчас живет в Сан-Франциско и строит голосовых ИИ-агентов для американского бизнеса.
Детство в Алматы
Я родился и вырос в Алматы и учился в школе № 25. Среди ее выпускников нынешний президент Казахстана Касым-Жомарт Токаев и Владимир Жириновский. Учителя меня недолюбливали, потому что я был настоящим бунтарем, никого не слушался и прогуливал уроки. Кажется, за первые девять лет школы я научился в основном тому, как не попадаться учителям на глаза.
Иногда доходило до абсурда. В пятом классе я хорошо подготовился к экзамену по математике и написал его на отлично, но учительница поставила мне двойку, решив, что я списал. В девятом классе похожая история случилась с русским языком. Работа была не идеальной, но на двойку точно не тянула. После недели переговоров с администрацией мы договорились, что мне ставят четверку, а я ухожу из школы.
В последние два года я решил собраться и хорошо сдать выпускные экзамены, потому что не хотел оставаться в Казахстане на учебу. Папа, пока возил меня в школу, постоянно повторял, что мне нужно будет уехать, и со временем я перестал в этом сомневаться. В новостях рассказывали о Facebook и Google, которые люди основывали в Штатах, а в Казахстане тогда ничего подобного не было. Казалось, что для создания чего-то по-настоящему большого нужно уезжать, и первым шагом к этому было образование за границей.
Немецкий за семь месяцев
Экзамены я сдал очень хорошо, но денег на учебу в США или Великобритании не было. Потом я узнал, что в Германии образование бесплатное даже для иностранных студентов. Оставалась одна проблема: немецкого я не знал совсем.
Сразу после выпускных я начал заниматься с репетитором. Утром я занимался сам, потом по два часа с преподавателем, а вечером снова дома. Вдобавок в семье тогда были непростые обстоятельства. За семь месяцев я выучил язык, сдал вступительный экзамен и поступил на информатику в Технический университет Мюнхена.
Статья, которая изменила все
В Мюнхен я приехал за месяц до начала учебы и поселился в хостеле, потому что с жильем там очень тяжело. Через две недели меня попросили съехать, ведь жить в хостеле дольше нельзя. Во втором все повторилось. Потом начался Октоберфест, и цена за ночь выросла с 15 до 90 евро. Платить столько я не мог и перебрался в Нюрнберг. Учеба вот-вот должна была начаться, и впереди я видел только кочевание по хостелам или жизнь под мостом.
Тогда я написал пост на Reddit с кликбейтным заголовком про студента, который живет на вокзале, и попросил совета. В комментариях было немало хейта, но пришло одно личное сообщение от журналистки, которая как раз писала о том, как трудно приезжим найти жилье в Мюнхене. В тот же день я сел на автобус и поехал на встречу. Лил сильный дождь, и в кафе я пришел промокшим до нитки. Там я рассказал ей всю свою историю.
Через две недели вышла статья на третьей странице Süddeutsche Zeitung, одной из крупнейших газет Германии. Журналистка написала именно обо мне, и мы даже устроили фотосессию на улице.
До этого я успел сходить на пару просмотров квартир, и каждый раз выбирали кого-то другого. Парень из Казахстана, который семь месяцев назад вообще не говорил по-немецки, проигрывал любому местному кандидату. После статьи мне стало приходить около 30 писем в день. Немцы, тронутые историей, предлагали жилье бесплатно. В итоге я выбрал огромную квартиру в районе Грюнвальд, где сейчас живут многие футболисты «Баварии», и прожил там бесплатно следующие полгода.
Ужин с предложением о работе
На этом история не закончилась. В LinkedIn мне написал CEO немецкого стартапа, спин-оффа Технического университета Мюнхена, и пригласил на ужин. Я решил, что ему просто интересна моя история, но вскоре он начал задавать технические вопросы.
Последние два года я почти не выходил из дома. Я учил немецкий, готовился к экзаменам, а в свободное время из любопытства читал Википедию и смотрел технические видео на YouTube. Когда он спросил, как бы я управлял взлетающей ракетой, я ответил, что для этого можно использовать ПИД-регулятор или фильтр Калмана. Это его очень впечатлило.
После четырех часов разговора он прямо за столом предложил мне работу. Шел 2019 год, студенты тогда обычно получали около 13 евро в час, а он предложил 18,5.
Сначала компания разрабатывала софт для автономного вождения, а когда из-за пандемии клиент вернул это направление в Германии, мы переключились на автономных промышленных роботов для Kärcher. Я писал код, который помогал роботу понимать, что происходит вокруг, и самостоятельно принимать решения.
Microsoft и космические роверы
Так пролетели три года. Когда после первых месяцев пандемии открылись границы, а учеба полностью перешла в онлайн, я начал много путешествовать. Вернувшись, я понял, что пора что-то менять, ушел из стартапа и устроился в Microsoft.
Мне было интересно посмотреть изнутри, как устроен биг-тех. Я попал в сильную команду, которая строила инфраструктуру для нейросетей. Шел 2022 год, генеративный ИИ еще не стал массовым, и я работал над инфраструктурой для DALL·E 2, одной из первых известных нейросетей OpenAI для генерации изображений.
Платили хорошо, в офисе были спортзал и сауна, а вокруг работали интересные люди. И все же мне не хватало какой-то искры. В то же время я попал в университетскую исследовательскую группу по космическим технологиям WARR, где мы разрабатывали роверы для других планет. Во втором, автономном проекте меня назначили руководителем разработки программного обеспечения в команде из восьми человек.
Денег там не платили, но работать было гораздо интереснее. Мы делали что-то новое, и у меня была свобода в принятии решений, которой не было в Microsoft. Тогда я окончательно понял, что из биг-теха нужно уходить и строить что-то свое.
Мечта о Кремниевой долине
Примерно тогда же я поступил на дополнительную программу по предпринимательству CDTM, которую совместно проводят два ведущих университета Мюнхена. Программа бесплатная и берет около 50 человек в год, при этом ее выпускники основали девять немецких единорогов, то есть компаний с оценкой от миллиарда долларов. Узнал я о ней почти случайно от соседа по общежитию, который собирался подаваться, и решил попробовать за компанию. Я прошел, а он, к сожалению, нет, но на следующий год я помог ему подготовиться, и он тоже поступил. Я очень ему благодарен, потому что это решение изменило мою жизнь.
О Кремниевой долине я думал всегда, но переезд тогда казался совершенно нереальным. Я учился на бакалавриате и получал около двух тысяч евро в месяц. Я всегда думал о том, что могу сделать прямо сейчас, а переезд в Америку таким шагом не был. Сначала нужно найти идею и команду, основать компанию, добиться первых результатов и подтвердить спрос, потом привлечь деньги, и только после этого переезжать.
Прим. ред.: по данным CDTM, совместной программы TUM и LMU, ее выпускники основали более 280 стартапов, в том числе девять немецких единорогов (Personio, Trade Republic, TIER, Forto и другие). Это около 20% всех единорогов страны.
Голосовые агенты и немецкое вино
Когда я решил уйти из Microsoft, я отправил свое резюме в рассылку программы. Почти сразу мне написал мой нынешний сооснователь. Он работал консультантом в Boston Consulting Group, хотел уходить и уже общался с компанией, которой нужны были голосовые ИИ-агенты. Ему нужен был технический сооснователь.
Я как раз занимался исследованиями языковых моделей в университете. Но мне хотелось закончить учебу, поэтому я предложил компромисс. Я помогаю искать технического сооснователя, общаюсь с клиентами и строю продукт, а он платит мне из своих сбережений. Так продолжалось около трех месяцев.
Компанией, о которой шла речь, была Hawesko, один из крупнейших винных дистрибьюторов континентальной Европы. Им срочно нужно было оптимизировать колл-центр. Для меня стало большим сюрпризом, что около 60% продаж у них шло через звонки, ведь немцы заказывают вино по телефону. Говорить при этом нужно было по-немецки, поэтому отдать колл-центр на аутсорс, например на Филиппины, было нельзя. Когда им пообещали сократить расходы на 80% с помощью ИИ-агентов, это их очень заинтересовало.
Меня эта идея тоже зацепила. Было понятно, что голосовые агенты станут огромным рынком. Все нужные технологии уже существовали: распознавание речи, синтез речи и сами языковые модели. Но никто еще не собрал их так, чтобы это действительно работало в бизнесе.
Первые клиенты и Y Combinator
Подходящего технического сооснователя я так и не нашел, а потом мой будущий партнер решил подать заявку в Y Combinator. Это самый известный акселератор стартапов в мире, через него прошли Airbnb, Twitch, Reddit, Stripe, Coinbase и многие другие. О Y Combinator я знал примерно с 14 лет, и попасть туда было моей недостижимой мечтой. Шел 2023 год, у нас был шанс попасть туда со стартапом на основе языковых моделей, и отказаться я не смог. Я попросил вписать меня в заявку как сооснователя.
С первого раза нас не взяли. Интервью в YC длится всего десять минут, и партнер, который его проводил, сказал, что то, что мы пытаемся построить, в ближайшие три года технически невозможно. Меня это только раззадорило, и мы продолжили работать.
Это была постоянная игра на опережение. Каждую неделю я строил что-то новое и показывал клиентам, и в какой-то момент им становилось достаточно, чтобы подписать контракт.
Потом мы снова подали заявку (это была уже третья попытка). Надежды у меня почти не было, ведь команда и идея остались прежними. Но я не учитывал одного: теперь у нас были реальные результаты. Годовая регулярная выручка (ARR) составляла около полумиллиона долларов, и это сильно меняло дело.
Интервью проходило в три часа ночи по мюнхенскому времени, 14 ноября, в мой день рождения, и я был совершенно вымотан. Первым делом Гарри Тан, глава Y Combinator, спросил: «Ну что, ребята, как вам Сан-Франциско?» Незадолго до этого мы провели там пару месяцев, чтобы посмотреть, как местные строят компании. Когда такой вопрос задают с улыбкой, все становится понятно. Через 40 минут после десятиминутного интервью нам позвонили и сказали, что нас берут.
Переезд в Сан-Франциско
В начале 2025 года мы переехали в Сан-Франциско и прошли зимний набор Y Combinator. Вскоре после этого мы закрыли посевной раунд на 4,7 миллиона долларов, который возглавил фонд Nexus Venture Partners при участии Y Combinator и Пола Грэма.
После программы мы обслуживали много разных клиентов, и в целом у нас все получалось. Но начался заметный отток. Мы продавали совершенно разным компаниям, у каждой были свои пожелания, и фокус сильно размывался. Лето после YC оказалось для нас медленным.
Фокус на одной отрасли
Тогда мы приняли очень важное решение сосредоточиться на одной отрасли. У нас уже был крупный клиент с годовым оборотом около 300 миллионов долларов из сферы home improvement, то есть среди компаний, которые меняют двери, окна, ванные комнаты и крыши. В Америке очень много частных домов и много компаний, которые их обслуживают. Эти компании почти не конкурируют между собой, потому что работают локально. И звонки для них критически важны.
Устроено это так. Существует много сайтов вроде replacewindows.com, которые собирают заявки от владельцев домов и продают эти лиды местным компаниям за 300 или 500 долларов. Компания должна перезвонить и назначить встречу, чтобы специалист приехал, сделал замеры и назвал цену, например 20 тысяч долларов за замену всех окон. Все решается на звонке, и автоматизация может принести компании дополнительные 2 или 3 миллиона долларов выручки в год.
Раньше перезванивали люди, и здесь было два узких места. Во-первых, связаться с лидом нужно в первые секунды. Если позвонить через пару минут, шанс, что человек возьмет трубку, падает примерно на две трети. Наше решение полностью программное, поэтому мы звоним в первые 100 миллисекунд. Во-вторых, колл-центр из десяти человек физически не может звонить тысячам людей в день. С нами это возможно, поэтому компании могут покупать больше лидов и назначать больше встреч.
С осени 2025 года мы работаем только в этой вертикали. Сейчас у нас от 60 до 80 клиентов в этой отрасли и хороший рост. Команда тоже выросла: кроме нас с сооснователем, в ней десять человек, и мы продолжаем нанимать.
Горизонталь против вертикали
Главной ошибкой я считаю недостаток фокуса. Мы хотели быть горизонтальным игроком и делать решение сразу для всех отраслей, но попали в YC достаточно поздно, чтобы конкурировать с горизонтальными игроками, которые начали за год до нас. У горизонтального игрока больше денег и влияния, но меньше специфики. Если же ты глубоко работаешь в одной вертикали, клиентам проще выбрать именно тебя. Компании из home improvement уже знают нас, потому что мы обслуживаем их знакомых, хорошо справляемся с похожими задачами, интегрируемся с их CRM и появляемся на их отраслевых конференциях.
Вторая ошибка касалась найма. Мне хотелось собрать самых лучших и самых умных людей в мире, которые умели делать всё. Помню, как сразу после YC я два месяца проводил собеседования одно за другим, пытаясь найти «инженера-единорога». Это было не лучшей инвестицией времени. Сейчас мой взгляд реалистичнее. У большинства кандидатов есть одна сильная сторона. Сочетание нескольких встречается очень редко. А если такой все же попадается, его сложно нанять, потому что у него много предложений от компаний, которые могут платить гораздо больше тебя. При этом упущенное время накапливается. Пока людей не хватает, темп работы команды ниже. Поэтому сейчас я скорее возьму хорошего кандидата сразу, чем буду месяцами ждать выдающегося, и буду учить его уже в процессе.
Космос и планы на будущее
Прежде всего хочется довести до конца свое видение, чтобы мы стали лидером в этой индустрии. На прошлой неделе наш прямой конкурент попытался переманить всю команду, но все остались, и это только добавило азарта. Еще хочется заработать достаточно, чтобы перевезти сюда маму и обеспечить ей спокойную старость. И хочется построить себе имя, чтобы потом вернуться к космическим технологиям и, возможно, сделать такую компанию своим главным проектом.
С детства я знал, что хочу посвятить жизнь расширению границ человеческого опыта. Мне кажется, в наш век это можно сделать либо через освоение космоса, либо через биотехнологии, например нейроинтерфейсы. У меня нет сомнений, что лет через сто мы будем добывать полезные ископаемые на астероидах и воду на Луне, а на самой Луне появится постоянная исследовательская база. Я готов посвятить часть своей жизни тому, чтобы приблизить это будущее.
В начале следующего года мы планируем привлечь раунд Series A, после чего будем выходить в смежные вертикали и растить бизнес. Думаю, в какой-то момент нас купят или мы выйдем на IPO. Тогда я, наверное, возьму небольшой отпуск, подумаю, чем хочу заниматься дальше, и основу следующую компанию.
Письмо себе в 18 лет
Тактических советов из уроков, которые достались мне потом и кровью, было бы очень много. Но если говорить о глобальных, стратегических вещах, мне кажется, что я все делал правильно.
Советы начинающим основателям
Сначала нужно понять, чего ты хочешь. Стартап требует жертвовать временем, силами и какими-то впечатлениями. Важно понимать, ради чего ты это делаешь. Кто-то идет в стартапы ради денег, кто-то ради самореализации или высшей миссии, и от этого сильно зависит, чем ты будешь заниматься. Нужно выбрать большой рынок, сделать продукт, который решает срочную проблему клиента, и быстро итерировать.
Если бы я основывал компанию сегодня, то, во-первых, гораздо тщательнее выбирал бы сооснователей и делал бы это с друзьями. С этими людьми ты проведешь большую часть жизни в ближайшие пять или десять лет. Часто говорят, что отношения сооснователей похожи на брак, и это чистая правда. Поэтому я бы выбирал людей, которых хорошо знаю, с которыми мне приятно проводить время и в чьей компетентности я уверен.
Во-вторых, я бы гораздо больше думал о рынке, а не только о технологии. Когда я начинал, мне казалось, что технология важнее, но на самом деле важно и то и другое. Ты должен быть готов работать в своей сфере следующие пять лет, даже если успеха пока нет, и все равно сохранять мотивацию.
В-третьих, я бы поговорил с как можно большим количеством людей из индустрии. Писал бы им в LinkedIn, напрашивался на встречи за кофе и пытался понять, какие проблемы уже пытаются решить, а какие никто не решает и почему. После этого можно делать MVP (минимальную рабочую версию продукта), показывать его венчурным инвесторам, привлекать миллионы долларов и отправляться в стратосферу.
Популярный совет гласит, что нужно как можно быстрее проверять гипотезы. Я согласен с ним лишь отчасти. В YC я видел много стартапов, которые пробуют идею буквально две недели и отказываются от нее. Мне кажется, их избаловали истории Cursor и других компаний с бешеным ростом, и если через месяц у них нет трех миллионов долларов выручки, они бросают идею. Здоровая версия этого правила, на мой взгляд, в том, чтобы шлифовать идею. Если рынок большой, нужно найти в нем конкретную нишу и дорабатывать продукт, пока не найдешь сценарий, в котором он работает хорошо.
Текст записан и адаптирован от первого лица редакцией Kapitalist.