Нурлан — трижды основатель, у него уже два успешных экзита (экзит — продажа своей доли в компании или всей компании, выход основателя из бизнеса с прибылью). Сейчас живёт в Праге и строит венчурную студию Kairon Group, один из проектов которой уже ведёт переговоры с клиентами в Бразилии, США, Канаде и Германии.
Мне двадцать один-двадцать два года. Меня одного отправляют в Бразилию на трёхмесячный проект с деньгами, которые тогда казались мне огромными. Я не помню точную сумму, но она была серьёзной. И у меня было полное ощущение: я не готов, я не могу это всё решить. Даже когда я уже прилетел, внутри всё говорило: нет, это не про тебя.
Тогда я не знал, что это называется синдромом самозванца. Я думал, что с этим чувством что-то не так.
А родом я…
Я родился в Казахстане, в маленькой деревне в Акмолинской области, где жило тысячи две человек. Вся семья — математики: папа математик-методист, мама бухгалтер, брат и сестра тоже бухгалтеры. Я сам — математик-программист. Первые пять классов я проучился в деревне, а когда мне было двенадцать, мы переехали в Астану.
Там я попал в сильную школу, казахскую гимназию №4, в математический класс, и всё дальше формировалось вокруг математики: олимпиады, места, постоянный фокус на точных науках, немного физики. У нас был учитель, Орынбасар Ажгалиевич. Он давал одну и ту же задачу и говорил: кто решит тремя разными способами, поставлю три пятёрки подряд. Мы искали, как решить алгебраическую задачу геометрически, потом тригонометрически, и приходили к одному и тому же ответу.
Это сильно прокачало смекалку, и не только у меня, а у всего класса.
МГУ, разочарование и Болашак
Сначала я поступил на мехмат МГУ, но там даже не проучился, и в итоге пошёл в Евразийский национальный университет на программиста. Мне там не нравилось: пятьдесят-шестьдесят процентов предметов были гуманитарные. Тогда как раз запустили президентскую программу «Болашак» (Болашак — казахстанская государственная программа, отправлявшая студентов учиться за границу за счёт бюджета). По ней можно было выбрать Чехию, Польшу или Венгрию. Я выбрал Чехию, Чешский технический университет в Праге. Знакомая, которая там уже училась, рассказывала, что это небо и земля по сравнению с тем, что было у меня. Я до сих пор считаю этот университет своей альма-матер, топ-10 техническая школа, где мы писали код с нуля, от ассемблера до высокоуровневых языков, и в итоге знали порядка семи-десяти языков программирования.
Три фактора, которые привели к предпринимательству
К предпринимательству я пришёл не сразу, и, когда потом разбирался в этом с разными людьми, вывел три фактора.
Первый — старший брат, он на девять лет меня старше и всегда был для меня примером: открывал IT-парк, телеком-компанию, вечно что-то придумывал.
Второй — случайно, ещё в 2006 году, я наткнулся на часовые интервью Олега Тинькова с предпринимателями на «Рутьюбе». Тогда никто не делал такой длинный формат. Он спрашивал у гостей, как они создали компанию, сколько зарабатывают, и показывал, что крупные компании создают не какие-то великаны, а такие же обычные ребята, как мы.
Третий фактор — корпоративный опыт. После университета я пошёл в Zoom International (чешская компания записи телефонных разговоров, не видеосвязь). Там были проекты по всему миру: Бразилия, Европа, Азия, Турция. Именно там случился тот эпизод с синдромом самозванца, о котором я говорил в начале. Дальше я перешёл в Home Credit International, банковское подразделение группы PPF, где была полная свобода действий и бюджеты от 10 до 100 миллионов долларов; я запускал банки на Филиппинах, в Китае, Индонезии, Индии, Вьетнаме. Но в какой-то момент я посмотрел на человека на восемь уровней выше меня: он просто сидел, работал и получал зарплату, и понял, что не хочу двадцать лет медленно подниматься по такой же лестнице. Мне хотелось яркой жизни.
Первый стартап и первый экзит
Я начал с малого: открывал тренинг-центр в Праге, интернет-кафе, а потом с тремя партнёрами запустил Whalesburg, SaaS-компанию (SaaS — программное обеспечение, которое компания продаёт по подписке, а не продаёт как разовый продукт) в криптосфере, где я был операционным директором и вёл весь процесс ICO (ICO — Initial Coin Offering, способ привлечь деньги через продажу собственной криптовалюты вместо традиционных акций). Мы подняли раунд инвестиций около 2,5 миллиона долларов при оценке компании (оценка компании — сумма, в которую инвесторы оценивают весь бизнес при вложении денег) примерно в 22 миллиона долларов. Это был мой первый серьёзный предпринимательский опыт.
Позже я продал свою долю в компании.
Nutrition Pro: сто дверей и две реальные ошибки
Идея была простой: маленькие кейтеринги готовили еду на своих локальных кухнях и не могли вырасти. Мы предложили подключаться к крупным аэропортовским кухням, а самим стать IT-прослойкой, которая распределяет заказы от клиента до доставки.
В первый же день я составил список из ста инвесторов и сказал себе: как только сотый скажет «нет», закрываю идею. В список шло всё подряд, без разбора по стадии или профилю фонда. Первым согласился знакомый бизнес-ангел (бизнес-ангел — частный инвестор, который вкладывает личные деньги в стартап на раннем этапе). Но после четырёх месяцев переговоров он запросил 40% компании за первый раунд, и я отказался. Вторым был бизнес-инкубатор UP21, найденный просто через форму на сайте. В 2019 году он закрыл первый официальный раунд NutritionPro, дав 500 тысяч евро за 8%. Мораль, которую я вынес: стучите в максимум дверей и не ждите, что первая же дверь окажется той самой.
Настоящих ошибок было две, и обе на поздней стадии. Первая: когда у нас появилось свободных 2-3 миллиона евро и мы стали крупнейшими в Праге, но не во всей Чехии (реальная доля рынка была около 3%), мы всё равно пошли расширяться в Германию и Польшу. В Польше что-то получилось, в Германии почти ничего, а деньги сгорели почти полностью. Вывод: для B2C-продукта (B2C — бизнес, который продаёт услугу напрямую конечному потребителю, а не другим компаниям) нужно сначала забрать хотя бы 30% локального рынка и убедиться, что продукт зрелый, иначе со слабыми крыльями лететь в чужую страну слишком рискованно.
Вторая ошибка — я почти вслепую слушал венчурные фонды, которые тянули компанию в сторону экспансии, считая их более зрелыми бизнесменами. На деле свой бизнес ты всегда знаешь в десять раз лучше любого инвестора или консультанта. Нужно слушать, но решения принимать на основе собственной аналитики, а не чужого мнения.
Зато Nutrition Pro победил чешский рынок, на мой взгляд, процентов на семьдесят именно благодаря профессиональному подходу: детально прописанным SLA (SLA — договор с поставщиком, где прописаны конкретные условия и стандарты качества услуги) на полсотни страниц, подробным таблицам по составу питания. Часто рынок можно выиграть просто потому, что средний и малый бизнес вокруг ведётся непрофессионально, а я до этого успел поработать в Zoom International и PPF, где стандарты были очень высокими. Поэтому я всем, особенно двадцатилетним, советую пару-тройку лет поработать в хорошем корпорате, не потому что это модно, а потому что там учишься управлять проектами и профессионально вести дела так, как самому научиться сложно.
Kairon Group: венчурная студия
Сейчас у меня Kairon Group, изначально венчурная студия для запуска нескольких B2B-продуктов (венчурная студия — компания, которая не делает один продукт, а системно запускает несколько стартапов подряд, обычно несколько в год). По стратегии мы должны запускать три-пять проектов в год; пока запустили четыре. Один из них, Kairon Finance, показал значительно более сильный спрос, чем остальные, и сегодня стал нашим главным фокусом. Это SaaS-продукт для застройщиков недвижимости: он собирает все финансовые данные компании в единое хранилище (дата-лейк — большое хранилище разнородных данных компании в одном месте) и даёт инструменты для управления финансовой и операционной частью бизнеса. Сейчас ведём переговоры в Бразилии, США, Канаде, Германии, Коста-Рике и Лондоне, где-то уже идут пилоты, где-то клиенты оформили полную подписку.
Моя личная роль внутри — искать нерешённые проблемы в индустрии, собирать под них команду и капитал, и, если решение находит спрос, доводить его до полноценной компании.
Если вам двадцать
Стандартный совет «не бойся, дерзай» я бы дал стопроцентно. Но то, что мне правда помогло, это другое: не бояться синдрома самозванца. Я чувствовал его много раз в жизни, в том числе тогда, в Бразилии в двадцать один год. Раньше я думал, что это что-то плохое. Сейчас понимаю: это точка роста. Если ты его не чувствуешь, а наоборот считаешь себя самым профессиональным в комнате, значит, ты застрял и не растёшь. Так что: веди себя спокойно, даже если ничего не понимаешь вокруг, задавай больше вопросов, разговаривай с людьми, пытайся дойти до сути. Это чувство останется с тобой навсегда, и это нормально.
Нурлан Абдрасилов — предприниматель, основатель NutritionPro и Kairon Group, ранее операционный директор Whalesburg. Живёт в Праге.