Магзум вырос в посёлке в двадцати километрах от российской границы, в школе продавал шпаргалки, а первого крупного клиента поймал в аэропорту в одиннадцать вечера. Сегодня его EasyTap строит инфраструктуру для гиг-экономики в Казахстане, Узбекистане и Кыргызстане.
Аэропорт Домодедово, одиннадцать вечера, разгар ковида. Я сижу прямо на полу, потому что все кресла расставлены далеко друг от друга, и доделываю на ноутбуке презентацию. У меня нет ни компании, ни приложения, ни денег, по сути нет ничего, кроме идеи и дека, который я собрал на коленке. За двадцать минут до посадки ко мне подходит человек в маске, очках и кепке. Я поднимаю глаза, а он стоит в паре метров от меня. Это CEO одной из крупнейших продуктовых сетей Казахстана. В Москве. В одиннадцать вечера.
Тремя часами раньше я звонил единственному знакомому из мира венчура и просил познакомить меня с этим человеком, потому что без него меня бы никто не стал слушать. А теперь он стоял прямо передо мной. Я смотрел на него минуту и думал: может, мне кажется, может, это не он. Потом понял, что это мой шанс. Подошёл и сказал: дайте мне десять минут, я три часа назад разговаривал о вас с одним человеком, и мне очень нужно вам кое-что показать.
Мы сели в кофейне прямо в терминале. Он посмотрел деку и сказал: где ты раньше был, это же реально наша боль.
Но чтобы оказаться на том полу в Домодедово, мне понадобилось лет двадцать.
Хлеб с луком
Мне 33 года, я родом из Северного Казахстана, вырос в посёлке в двадцати километрах от российской границы. Я не из тех известных предпринимателей девяностых, кто сам прошёл через всю ту эпоху, я был скорее свидетелем того, как через неё проходили мои родители. Они из самых обычных семей, и я с детства видел, как отец постоянно что-то предпринимал. Тогда я не знал слова «предпринимательство», а они с мамой просто возили мясо, продавали его в России, брались за что угодно, чтобы поднять троих сыновей. Я старший.
Я ярко помню один момент. Мне было года четыре, время было очень тяжёлое, и мы на кухне жарили лук на обед и ели его с хлебом. Вкус этого хлеба с луком я чувствую до сих пор, когда об этом говорю. Но родители не сдавались, и именно их пример, а не какие-то слова и наставления, научил меня главному: нужно просто двигаться и не бояться трудностей. Лучшее, чему ты можешь научить ребёнка, это не теория, а собственный пример. Я понял это, уже сам став отцом.
Мама всю жизнь работает медсестрой, больше тридцати пяти лет, из них двадцать пять в хирургии. Она для меня пример того, как нужно любить своё дело. Отец прошёл путь от пожарного до дознавателя в структуре МЧС: выезжал на пожары и выяснял их причины. По выходным я ездил с ним в дальние посёлки, он чертил схемы пожаров, искал источник возгорания, а я всё детство провёл рядом, в запахе гари.
Школьные бизнесы
Отличником я не был. Я был, скорее, учеником, который умел договариваться. Списывать тогда казалось абсолютно нормальным, это был такой постсоветский майндсет, и осознал я, что это плохо, только годы спустя, уже учась в магистратуре в Польше.
Зато предпринимать я начал очень рано. Сначала мы с одноклассником перепродавали наклейки, потом, лет с четырнадцати, проводили в школе дискотеки по пятницам: называли себя диджеями, хотя по факту были звукооператорами, скачивали дома пиратскую музыку и делили выручку со школой пополам. Летом я подрабатывал звукооператором в детском лагере: все одноклассники отдыхали, а я три месяца работал и зарабатывал по пятьдесят-сто долларов в месяц, что тогда было отличными деньгами.
А ближе к старшим классам мы нашли нишу побольше. К нам в районную школу со всех окрестных посёлков съезжались ребята сдавать пробное тестирование перед поступлением, и почти все они искали шпаргалки. Мы собирали шпаргалки отовсюду, приводили их в порядок, печатали и продавали. Потом, когда появились первые удобные кнопочные Nokia, мы придумали хитрее: телефон не читал текстовые файлы, зато читал игры, и мы нашли конвертеры, которые превращали txt-файлы со шпаргалками в «игры». Заходишь в такую игру, пишешь вопрос и сразу получаешь ответ, и никакого интернета не нужно. Мы продавали эти шпаргалки онлайн по всему Казахстану за единицы на мобильном балансе. Сейчас я понимаю, что это было не совсем правильно, но это была реальная боль людей, и мы её решали.
Главный вывод из всего этого простой: неважно, где ты живёшь, в большом городе или в глуши, из какой ты семьи. Возможности есть всегда, вопрос лишь в том, будешь ли ты что-то делать, чтобы их найти.
Патрик и горизонт
В нашем посёлке появился волонтёр организации Peace Corps, американец по имени Патрик. Он год преподавал у нас английский и вёл English Club, куда можно было прийти просто пообщаться. Я влюбился в язык, но дело было даже не в языке. Раньше Америку я видел только по телевизору, а тут передо мной стоял живой человек, который рассказывал, как там всё устроено на самом деле. Я дальше областного центра никуда не выезжал, а он вдруг раздвинул мне горизонт: оказалось, что там такие же люди, с такими же привычками, и отличаются они только тем, что живут в другой стране.
Тогда я понял, что единственный способ вырваться из этой среды это университет. Денег у родителей на платное не было, а на грант ты мог пойти либо в медицину, либо на госслужбу, либо в учителя. Медицину я не понимал, госслужба меня не вдохновляла, а английский я любил, так что выбрал иняз. На ЕНТ я, честно говоря, много списывал, набрал 89 баллов из 100, и одного балла не хватило, чтобы поступить в Астане. В итоге я попал в Костанайский педагогический институт. Тогда я чуть не плакал: переезжаешь из одной глуши в другую. Но именно это всё и определило.
Свадьбы по три тысячи долларов
В Костанае стипендии на жизнь не хватало, и я снова крутился: переустанавливал пиратский Windows, настраивал ребятам интернет, занимался дебатами. На третьем курсе я заметил, что ребята с факультета искусств, жившие на нашем этаже, всегда при деньгах. Оказалось, они по выходным ведут свадьбы. Петь и танцевать я не умел, зато хорошо ладил с техникой, и я увидел свою нишу: фото и видео.
Я приехал на каникулы домой и запитчил маме свой первый стартап: мам, мне нужны деньги на фото-видеооборудование, я буду снимать свадьбы. Не знаю почему, но она поверила и взяла для меня кредит на две тысячи долларов. Я поехал на барахолку в Алматы, закупил технику, собрал портфолио и выложил на OLX. Пока два дня ехал обратно на север, мне уже посыпались заказы. Первые свадьбы я снял откровенно плохо, мне до сих пор стыдно перед теми заказчиками, но деньги пошли.
Когда я заканчивал институт, мои младшие братья-близнецы не прошли на грант, а платить за двоих родителям было тяжело. Я позвал их к себе в Костанай. Днём я работал заместителем проректора по воспитательной работе, вечером мы втроём снимали свадьбы. Братья учились на айтишников, и мы назвали студию в честь нашего сходства, ведь все трое очень похожи. Тогда я ещё не знал слова custdev, но интуитивно понял важную вещь: у казахов заказчик свадьбы это не жених с невестой, а их родители, и для них важна не столько картинка, сколько сервис и красивая упаковка, которую можно завтра показать родне. Мы это поняли и подняли чек с ста долларов за съёмку до трёх тысяч за мероприятие.
Польша и решение всё изменить
В 2016 году я поступил в магистратуру, в общем-то, чтобы она просто была: мне казалось, что дальше моя жизнь будет связана с госслужбой. Через полгода я шёл мимо аудитории, увидел толпу и узнал, что идёт отбор на студенческий обмен, можно бесплатно поехать учиться в Европу. Я сдал тесты просто наудачу и неожиданно прошёл. Сказал своей будущей жене, что уезжаю, и она, очень мудрая девушка, не стала отговаривать, а сказала: езжай, это возможность.
Полгода в Польше фундаментально поменяли мой майндсет. Это был не самый сильный вуз, но там учились студенты из десятков стран, и для меня это был космос. Я понял, что списывать действительно плохо, что настоящие знания дают практики и что так и надо. Вернулся я летом 2017 года с твёрдым решением: со свадьбами надо заканчивать, роста они мне не дают. Мы открыли офлайн-центр подготовки к поступлению, быстро продали франшизу в Астану, а к концу 2017 года я окончательно понял, что офлайн масштабировать тяжело и будущее за онлайн-образованием.
И тогда я сел в самолёт в Алматы, потому что всё происходило там. Венчура в Казахстане тогда не существовало, единственными инвесторами были состоятельные нефтяники. Один из самых ярких питчей в моей жизни случился именно тогда: мне сказали, что в одной старой алматинской больнице богатые люди проходят чекап, и поймать их можно, только пока они на процедурах. Я питчил человеку проект, стоя со своим огромным ноутбуком, пока ему делали укол. Денег он не дал, но возвращаться в регион я уже не хотел. Я оставил партнёру офлайн-центр, сказал братьям, что уезжаю, и перебрался в Алматы.
Базар, дропшип и фраза наставника
Первый год в Алматы я жил в хостеле и хватался за всё. Импортировал из Индии масло для волос и продавал его оптом по Центральной Азии, в шесть утра приезжал на барахолку к своим контейнерам. Потом начал фотографировать на старый Samsung товары — сумки, аксессуары, косметику, собирал из них каталоги и выкладывал на классифайды. Мне приходили заказы, я докупал товар у продавцов с базара и перепродавал. Только позже я узнал, что это называется дропшип.
В начале 2019 года я честно сказал себе: я переехал в Алматы не для того, чтобы стоять на базаре. Я хотел строить платформу, но снова упёрся в то, что не понимаю IT. И тогда мой старший наставник за чашкой чая сказал фразу, которая всё развернула: иди работать в компанию, которая для тебя бенчмарк, там ты будешь учиться, ошибаться, и тебе за это ещё будут платить.
Я пошёл в Choco, тогда крупнейшую IT-компанию страны. Меня взяли проджект-менеджером на внутренний проект, тоже дропшип. За первые три месяца я изучил его юнит-экономику и понял, что будущего у него нет: доставка шла шестьдесят дней, наценка была высокой, боль клиента это не закрывало. Я предложил руководству закрыть проект, привёл факты и цифры — и со мной согласились. Тогда же меня заметили другие руководители, и вскоре глава Choco Food позвал меня коммерческим директором. За два года мы запустили доставку еды в десятке с лишним городов.
Урок, после которого я пошёл all in
А ещё через пару месяцев у меня снова зачесались руки сделать своё. Я загорелся идеей гиперлокальной доставки, по модели «Яндекс.Лавки» и «Самоката»: низкая маржа, но высокая частота и retention, плюс данные, на которых можно строить экосистему. В феврале 2020 года, когда жена была на девятом месяце беременности, мы запускали MVP буквально на коленке: я по утрам фотографировал товары в магазине у дома, отправлял жене, она перебивала их в тексты, и мы развозили заказы соседям.
Дальше был важный для меня эпизод. У меня не было ни опыта фандрейзинга, ни нетворка, ни своего dark store, а на дворе был ковид, и всё горело. Финансирование под проект я так и не нашёл, но этот MVP получил продолжение уже внутри крупнейшего IT-холдинга — правда, без моего личного участия. Для меня это стало важным показателем: у меня есть чутьё на ниши и я способен довести идею до запуска MVP. Именно тогда я принял главное решение в жизни: хватит. Я устал от того, что мои идеи живут и растут уже без меня, и понял, что надо идти ва-банк, all in. В январе 2021 года я написал заявление и ушёл из Choco в никуда, строить своё.
Как родился EasyTap
Я обратил внимание, что у наших партнёров, ресторанов и супермаркетов, огромная текучка линейного персонала. Это и была возможность. Полгода мы тестировали гипотезы и, главное, научились наконец слушать клиента, а не продавать ему. Когда мы перестали впаривать и просто спросили, в чём их боль, нам рассказали: нанять сотрудника занимает две недели, а человек нужен прямо сейчас, плюс утром до трети людей просто не выходит на смену.
Я начал искать, кто уже решает эту проблему в мире. Если тебе кажется, что твоя идея уникальна, значит, ты плохо искал или она никому не нужна. Я нашёл испанскую компанию Job and Talent с оценкой почти в миллиард долларов, собрал последние деньги, улетел в Москву и устроился подрабатывать в похожую компанию, чтобы изнутри понять, как всё устроено. Я хотел разобраться в модели до мельчайших деталей: как устроены процессы, юнит-экономика, работа с клиентами.
А дальше был тот самый аэропорт Домодедово. Тот самый CEO собрал свою команду и попросил меня выслушать. Я честно сказал: у меня пока ничего нет, дайте мне KPI, я его выполню, а приложение разработаем потом. Вам ведь нужно не приложение, а чтобы люди вышли и работали. Мне дали месяц на пилот и SLA в 90% по заполнению смен. Мы сами иногда выходили на смены, чтобы вытянуть показатель, выполнили его и получили контракт. Дальше мы выходили к следующим клиентам уже с работающими кейсами: каждый закрытый контракт открывал дверь к следующему. Step by step. Своё мобильное приложение, кривое, появилось только через полгода.
Так начался EasyTap, и этому пути уже пять лет.
Что мы строим
Если объяснять просто, EasyTap соединяет бизнесы, которым прямо сейчас нужны люди на линейные позиции, с людьми, которые готовы работать. Изначально все думали, что ИИ заменит синие воротнички, но вышло наоборот: физический труд и гиг-экономика только разрастаются, и это именно то, на что я ставил с самого начала. Сегодня мы работаем в Казахстане, Кыргызстане и Узбекистане.
Я не люблю ставить жёсткие KPI, потому что рынок слишком быстро меняется. Но направление я вижу чётко. Чем больше людей приходит в гиг-экономику, тем важнее давать им микрообучение, чтобы они быстро получали навык и быстро начинали зарабатывать. Наш ров, наша защита, это данные: и те, что мы получаем от компаний, и те, что собираем, когда наши люди выходят на смены. Даже если через десять лет на эти позиции придут роботы, управлять ими, скорее всего, будут люди из стран с относительно недорогой рабочей силой, и мы хотим оставаться той платформой, через которую это происходит.
Самое главное, мы не хотим быть просто ещё одним игроком на рынке. Мне очень нравится то, что делает NVIDIA: они строят инфраструктуру. Если ты просто прослойка, тебя легко заменить, а если ты инфраструктура, то нет. Поэтому мы плотно работаем с правительствами Казахстана, Узбекистана и Кыргызстана и строим свою платформу так, чтобы те, кто заходит на этот рынок после нас, становились нашими клиентами, а не конкурентами. Звучит не так броско, как «лидер рынка», но в долгую инфраструктура и стабильный денежный поток выигрывают гонку.
Если вам 20
Первое: пойми своё самое сильное качество. Мы все рождены с определёнными сильными сторонами, и не надо смотреть на других и думать «хочу быть как он». Ты должен быть собой. У нас в регионе любят так: если у ребёнка по математике пятёрка, а по химии тройка, все бросаются подтягивать химию. А надо бить в то, что и так хорошо получается, и качать этот навык как мышцу.
Второе и главное: не бойся ошибаться. Третье: не сравнивай себя с другими. Сейчас это, по-моему, главная проблема, потому что ты видишь, как кто-то поднял раунд, кто-то бросил универ и взлетел, и это сбивает. Но у каждого свой путь. Если ты просто каждый день будешь становиться чуть лучше, всё остальное придёт само. Просто продолжай и не бойся ошибаться.